Vender ou não vender?

Higienização de piscinas (Sistemas Automáticos Alternativos ao Cloro)

Especialistas americanos compartilham dicas para vender lucrativos, e as vezes controversos sistemas de sanitização de piscinas.

 

Por Amyjo Brown

Sempre que tenta vender um sistema automático moderno de higienização da água da piscina, Tod Goodman mostra a seus consumidores o pedaço de um forro de vinil retirado de uma piscina no último verão. Ao contrário dos forros comuns, que tem sua validade reduzida em um ambiente químico desfavorável, apresentando desbotamento e manchas em pouco tempo, esse está diferente. Ele foi removido ainda em bom estado depois de 11 anos de uso – porque os donos cansaram da aparência. Tod Goodman, dono da Kool Water Pools, loja de piscina nos Estados Unidos, afirma que o sistema de tratamento de água / higienização para piscinas é o responsável pela maior durabilidade do vinil. “Eu uso o forro de vinil como um exemplo”, diz Goodman, que não constrói uma piscina sem um sistema de higienização, preferencialmente ionização ( prata e cobre ). “Ele garante um forro de vinil mais duradouro. Não há contaminação por fungos, e mantem a flexibilidade e elasticidade.

“O que eu gosto (a respeito de uma higienização alternativa) é a ideia que isso (deixa a água) mais pura e limpa”, ele acrescenta. “Não tem cheiro ou gosto de produtos químicos. E mais, equivale a mais economia para meus clientes.”

Enquanto o cloro ainda é o desinfetante mais popular, um crescente número de consumidores tem procurado opções que pedem menos química e manutenção. Para a indústria, isto significa uma ampliação do mercado de produtos de higienização sem cloro (ou quase sem). Vendas de sistemas automatizado aumentaram bastante nos dois últimos anos, segundo profissionais do ramo. A causa disso está em consumidores melhor informados, que têm feito pesquisas e abraçado a tecnologia de todas as formas.

“Se você constrói ou reforma piscinas, deve provavelmente ter algum conhecimento sobre a instalação e uso de equipamentos para piscinas sem cloro e seguir em frente com isso”, diz Jerry Dobkin, presidente da Atlas Swimming Pool Co., em Los Angeles. “É outra maneira de [fazer] dinheiro no seu negócio de piscinas e é realmente fácil de fazer.”

 

Visão de mercado

Enquanto a maioria dos sistemas de higienização são instalados durante a construção da nova piscina, quem já tem a piscina construída pode aproveitar bem esse tipo de sistema. Entre eles, estão os Ionizadores, geradores de cloro e ozonizadores.

  • Geradores de cloro ou Salinizador: produzem cloro através do sal.
  • Ozonizadores: matam bactérias através da oxidação de compostos, gás O3.
  • Sistemas de ionização liberam baixos níveis de íons de prata e cobre dentro da água da piscina para eliminar as algas, bactérias, fungos e vírus, sem alterar o pH da água.

Com o preço alto do cloro e grande conscientização ambiental, recomendações boca a boca tem espalhado os benefícios destes sistemas de higienização. No último verão, as vendas de tratamentos automáticos decolaram depois que uma emissora de TV local divulgou uma matéria sobre os sistemas de redução de produtos químicos, contou Richard Lopez, que supervisiona o negócio do pai, Manny’s Cool Pool Service, em Pacific Palisades, Califórnia.

“Houve um burburinho de consumidores sobre os sistemas, especialmente depois que divulgamos que fornecemos e instalamos esses equipamentos”, disse Lopez. “Penso que esse ano será um grande ano para nós.”

Dobkin da Atlas piscinas, disse que evitou a princípio sobre esse tipo de produto/equipamento. Como muitos construtores de piscinas, ele não estava ansioso para mudar uma prática comercial de muito tempo; ele era muito fã no uso de cloro para higienizar piscinas. O que aconteceu foi que os clientes dele estavam procurando por maneiras alternativas que finalmente o levaram para conhecer mais sobre esses equipamentos para tratar a água da piscina. Como resultado, Dobkin vende equipamentos de tratamento automático há quatro anos.

Steve Schaefer teve um incentivo parecido dos clientes de piscinas. “Existe um mercado”, disse o presidente da Coastline Pool in Sunrise, Fla. “Foi só uma questão de tempo.”

Lucros em potencial também tem estimulado profissionais no ramo de piscinas a oferecer estes sistemas. Eles são uma ótima fonte de renda para meu negócio de piscinas, fala Bryce Campo. “No varejo há um lucro de 50 por cento”, acrescentou Campo, dono da Advanced Pool Concepts, in Scottsdale, Ariz. “Se você aceitar a sugestão do preço de varejo do fabricante, estará fazendo um bom negócio. Eu estou no meio do caminho.”

Para ele os Sistemas geradores de cloro, apresentam mais problemas por precisarem de controle imediato. A dureza do cálcio na água é alta e o cálcio se acumula muito no sistema.

“Se eu morasse na Califórnia, Flórida ou Texas, provavelmente não teria esse problema com a dureza da água”, comenta Campo. “Porém o Arizona tem as mais altas temperaturas e a pior água. Em nosso Estado, outros sistemas têm mais benefício. Sal não é um sucesso por aqui.”

 

Como vender esse tipo de produto?

A maioria dos construtores e lojistas de piscinas que vendem e instalam os sistemas de higienização automáticos dizem que os fabricantes são os que mais conscientizam e informam os consumidores sobre esses produtos.

Os sites dos fabricantes desses equipamentos postam muitas informações sobre como eles agem, o custo e impacto ambiental. Quando clientes potenciais pesquisam sobre esses sistemas como a Ionização Prata e Cobre, eles primeiro navegam pelos sites e depois fecham com um revendedor específico de sua preferência.

Para levar vantagem nesse levantamento dos consumidores, Schaefer remodelou seu site. “Colocamos várias informações em nosso site”, comenta. Muitas dessas informações têm se transformado em vendas.

Independentemente do fornecedor do equipamento, profissionais de piscina afirmam que a venda de sistemas alternativos automáticos de higienização requer um toque pessoal, uma mãozinha e trabalho dedicado. Devido a esse maior interesse pelos produtos no último ano, Lopez está levando mais tempo informando seus clientes sobre as opções do mercado de piscinas, e inclui catálogo desse produto junto com a fatura ou orçamento que envia a cada cliente.

Além disso ele toma outras ações para conseguir mais vendas de tratamentos alternativos como o Ionizador prata e cobre. “Eu ligo para os clientes que podem estar interessados, pessoas com filhos sensíveis ao cloro, ou que não querem colocar cloro em suas piscinas nas sextas-feiras, porque eles irão nadar no fim de semana,” fala. “Estes são os consumidores potenciais que eu abordo.”

Para Dobkin, o boca-a-boca também é um fator significativo para divulgação dos produtos. Seus clientes primeiro ouvem dos amigos sobre o sistema. “Nós entregamos o folheto, então incentivamos a entrar no site e buscar mais informações por conta própria”, conta.

Goodman também acredita que referências boca-a-boca são uma campanha publicitária mais direta para vender os sistemas. Ele sempre transporta unidades desses equipamentos em sua caminhonete. Dessa forma, se ele está na casa do cliente fazendo algum tipo de conserto, ele pode instalar na mesma hora.

 

Desafio químico

Sistemas de higienização não ficam fora de críticas. O crescimento no mercado  tem sido relativamente lenta apesar de mais uma década de disponível no mercado de piscinas. Alguns profissionais de piscina ficam preocupados, que embora esses sistemas sejam lucrativos, as vendas podem acabar prejudicando seus resultados a longo prazo. Quando as pessoas usam os novos sistemas, a necessidade de retornar as lojas para reposição dos produtos fica bastante reduzida. Isto na visão desses profissionais pode prejudicar o lucro com produtos químicos.

“As lojas da região, não quero dizer que me odeiam, mas eu não sou bem falado em todos os lugares que vendem produtos químicos porque eles acham que eu reduzo os lucros deles”, comenta Goodman.

Alguns concorrentes até tentaram falar com meus clientes donos de piscinas. “Todos os meus clientes que vão em suas lojas ouvem vários comentários contra”, Goodman acrescenta, “Eles dizem para tirar o ionizador, que pode manchar a piscina…blábláblá e todos os tipos de histórias de terror. Ainda existem pessoas fortemente contra esses produtos.”

Por causa dessas percepções, alguns dizem que os sistemas de higienização não têm ganhado ainda uma grande aceitação entre piscinas de spa. “Eu acho que a indústria de piscinas meio que silencia. Eu não acredito que a indústria de piscinas queira que você use algo assim “, opina Goodman.

Os profissionais do ramo de piscina que promovem o uso de sistemas de ionização (prata e cobre), etc. dizem não que vêem conflito entre os tratamentos automáticos e os lucros a longo prazo. Na verdade, os sistemas realmente trazem economia para alguns – especialmente no setor de serviços/ manutenção.

“Eles definitivamente são lucrativos e não apenas na margem de lucro das vendas do equipamento”, diz Lopez. “A longo prazo, eles estão economizando o dinheiro do cliente e o nosso, pelos produtos químicos que não precisam usar. Se nós tivéssemos todos os nossos clientes utilizando equipamentos automáticos para tratar as águas da piscina, reduziríamos nossa conta de produtos químicos em menos da metade.” Os lucros de sua empresa vem dos serviços que ainda precisam ser feito para garantir o pH, alcalinidade, dureza do cálcio e para manter o equilíbrio da água, explica Lopez. No caso do Ionizador (Prata e Cobre), ainda há a necessidade trocar os eletrodos de prata e cobre em média após 15 meses trazendo mais lucro para o lojista e construtor de piscina. Schaefer, do Coastline Pools, concorda. “Eu não vejo isso como uma ameaça ao meu negócio de serviços”, diz ele. “Eles ainda precisam de serviço semanal. Qualquer um desses equipamentos sozinhos não equilibra a piscina; apenas higieniza a água.”

Além disso, ele observa, “as pessoas vão encontrar este produto, pois gostam dessa praticidade e o querem. Se você não pegar esse trem, você vai perde-lo e será tarde demais.”

 

Corrida a linha de chegada

Todos os construtores e revendedores do mercado de piscina que vendem sistemas alternativos e automáticos de higienização afirmam não se sentirem ameaçados ou intimidados. Eles trazem dinheiro como outro produto qualquer – atendem às mudanças nas demandas do consumidor, mas não altera o foco do negócio do setor de piscina.

Mas os novos construtores como Sr. Campo, que está a três anos em atividade, continuam competitivo com ampla visão sobre a higienização da água da piscina. “Eu não penso que haja algum ponto contra,” Lopez comenta. “Se eu pudesse colocar na piscina de cada um dos meus clientes proprietários de piscina, eu faria isso.”

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